エム・エス・ケー農業機械株式会社：https://www.mskfm.co.jp/

「拓く　支える　実りを　未来を」というステートメントを掲げるエム・エス・ケー農業機械（以下「MFM」）。これまでは農業機械の対面販売・アフターサービスを通じてお客様の農作業体系に適合したソリューション提案をしてきましたが、今回新たに、MFMも一部機能開発に携わったNECの農業ICTプラットフォーム「CropScope」の提供を開始します。業界を取り巻く変化や課題に向き合い、日本の農業の未来を切り拓くべく、日々挑戦を続けています。インダストリー・ワン（以下「IO」）は、CropScopeの販売戦略の実現とWebサイトの構築を支援しました。取り組みの詳細について、MFM　営業推進部長 兼 先進技術推進チームリーダー／中村様・社長室 経営企画チームリーダー 兼 アグリビジネスソリューションチームリーダー／村尾様・社長室 アグリビジネスソリューションチームリーダー代行／三津谷様を中心にお話を伺いました。

ーーー今回の取り組みの背景をお聞かせください。

農業界では様々な課題が存在しています。その中でも担い手不足や後継者不足、そして日本の食料自給率の低下という問題が深刻です。そこで、農家であるお客様にクラウドサービス「CropScope」を提供することで課題解決につなげたいというのが当社の想いです。「CropScope」の機能は、「可視化」と「最適化」の機能に分けられますが、「可視化」の機能では衛星データを活用することで、圃場の状態や生育を可視化するだけでなく、天気や作業情報の記録も可能です。多数の圃場を抱える農家の方がこれまで管理しきれなかった、圃場一枚一枚に紐づく様々な農業データを集約・蓄積することで、農業経営管理・生産管理の効率化を加速します。また、AIと衛星を活用した「最適化」の機能については、「可視化」機能により見える化された圃場情報や生育情報、また農業機械で収集できる収穫量データを基に、可変施肥マップを作成・活用して適切な肥料の散布を実現することでコスト削減につながります。また、これまでは農業機械の進化により、正確且つ自動的に肥料や種を撒くなどの作業精度は上がってきましたが、何の情報に基づいて作業を最適化・自動化するかが定まっていないという課題がありました。この課題に対して、衛星データや収穫量データを用いた農作業の最適化・自動化を支援するクラウドサービスを補完することで、適切な作業を実現し、収穫量の向上にもつながると考えています。また、今農業を営んでいる方だけではなく、後継者である若い世代へ蓄積されたデータ情報をノウハウとして継承することが可能となり、お客様の経営課題に向き合える商材であると感じています。しかし、これまでの商材（農業機械）とは全く異なるため、お客様への提供方法を工夫する必要があると考えました。

ーーー具体的な取り組み内容をお聞かせください。

当社の中ではクラウドサービスをサブスクリプション形式で提供することは初めての試みです。農業機械のような物理的な製品ではないため、対面でお客様と接する機会が多い社内の営業担当者にとって、商材の説明が難しくなります。そこで、営業担当者が理解しやすく、農家の方への説明を補助できるツールとして専用Webサイトの構築に着手しました。また、クラウドサービスはオンライン上で利用されるため、Web上に詳細が掲載されている方が親和性があり、効果的にお客様に商材の魅力を伝えられると考えています。お客様と営業担当者が双方に理解しやすい観点を重視し、IO社にWebサイトを作成していただいたと感じています。Webサイトを設計する中で具体的に意識した点は、極力シンプルかつ要点を絞ったメッセージを組み込むことです。誰にでも分かりやすく、①私たちがなぜCropScopeに取り組むのかという「私たちの思い」②なぜCropScopeなのかという「4つの特長」③CropScopeを導入することで実現できる「出来ること」、この3つを重視しており、IO側にも意識していただいていました。オフラインでの営業は業界的に不可欠なため、Webサイトを見てコンセプトに共感いただいたお客様からお問い合わせをいただき、そこから訪問につなげるなど、対面でのコミュニケーションも引き続き大切にしていきたいと考えています。社内の営業担当者からはメッセージが伝わりやすいと好評です。また、申込みについてもサイト内で完結できるよう作成いただいたため、社内の業務効率向上につながると期待しています。

ーーー今回IOでは、CropScopeの販売戦略の実現とWebサイトの構築を支援させていただきました。IOが関わることで、どのようにプラスに働いたと感じますか？

机上の空論ではなく、実務をよく理解して提案をしてくださる方が多く、好感を持ちました。デジタルだけでは解決できない現実に対しても理解を示し、その前提で適切な手段について議論できたのは非常に良かったです。私たちが実現したいことや、お客様と日々接する中で感じている課題を引き出してくださると感じました。また、“商材をどうアピールするべきか”という点についてワークショップを開催いただき、そこから販売戦略のストーリーを固めてイメージを具体的に膨らませることができました。上流工程から一緒に取り組んでいただいたお陰でスムーズにプロジェクトが進んだと思います。また、MFMが自社で開催する農業機械の展示会でもIOの方も一緒にCropScopeの営業を行っていただきました。ご来場者の皆様に、丁寧に対応いただいたのは印象的でした。また、お客様に説明をする中で伝わりにくい部分を実際に感じ、Webサイトに反映することで、非常にユーザー側の視点に立った形で作り込んでいただきました。Webサイトを構築するという目的だけであれば他の業者に依頼するという選択肢もありましたが、今後他のDX商材の販売も検討しており、知見のあるIOさんにサポートいただきたいと考えています。

ーーー今後の展開について教えてください。

農業機械の販売は今後も対人販売が主流であることには変わりません。しかし、提供する農業機械はますます高度で複雑になり、製品マニュアルだけでは理解が難しくなることが予想されます。営業担当者のサポートを行えるツールを開発し、オンラインとオフラインの長所をうまく融合することで、お客様に製品の魅力をよりわかりやすく伝えていきたいと考えています。また、今後は農業を担う若い人材に対しても、当社の製品の魅力を体感してもらえるようなセールス活動を実現し、農業のDX化に貢献できるよう、IOと協力して進めていきたいです。

ーーー農業界がどう変化していくのか楽しみです。今後もIOが支援いたします。ありがとうございました！

※CropScopeに関するお問い合わせは、以下リンク先よりお願い申し上げます。
　CropScope　専用サイト：https://cropscope-mskfm.com/
　販売元：エム・エス・ケー農業機械株式会社（https://www.mskfm.co.jp/）